Во сенката на една одлука

Ако го читате списанието „Елементи“ пред спиење, честитајте си себеси – денес сте донеле неколку илјади одлуки. На дневна база правиме и до неверојатни 10.000 избори – од тривијалните како дали да останеме во кревет уште пет минути до сериозни како одлуката со кого да стапиме во брак. Иако сакаме да веруваме дека повеќето наши избори се резултат на опсежна анализа на вредностите и веројатноста на понудените опции, децениите психолошки истражувања покажуваат дека при донесувањето одлуки често не сме рационални – ниту го бираме најдоброто за себе, ниту сме доследни во своите избори.

При одлучувањето речиси секогаш се обидуваме да предвидиме како ќе се чувствуваме ако избереме одредена опција, што е сосема разумно со оглед на тоа дека сакаме да избереме нешто што ќе нè усреќува. Проблемот е во тоа што лошо ги проценуваме очекуваните емоции во врска со различните избори, сеедно дали се тие мали како купувањето чевли, или големи како селењето на другиот крај на светот. Го преценуваме значењето и на негативните и на позитивните животни настани, но повеќе се плашиме од загубата отколку што се радуваме на добивката на истата вредност.

Таканаречената „аверзија кон загубата“ прави попрво да го штитиме тоа што веќе го имаме отколку да ризикуваме да освоиме нешто повредно.

Слично на ова, луѓето имаат и аверзија кон напорот што го придружува одлучувањето, поради што често остануваат при првата понудена, односно најлесна опција. Во земјите каде луѓето уште со самото раѓање се регистрирани како донатори на органи, но можат да се одјават во кој било момент, има повеќе донатори, отколку во земјите каде граѓаните се пријавуваат за донаторство. За првите понудени опции (и на чоколадите на излезот од дуќанот) се фаќаме и кога ќе се измориме од одлучување. Доколку сме направиле неколку избори по ред, многу е веројатно дека наредната работа што ќе ја купиме ќе биде првата што продавачот ни ја понудил, без оглед дали станува збор за купување маица или автомобил.

Иако разновидноста на понудата се смета за пожелна, премногу избори всушност нè прават несреќни. Кога, да речеме, купувате чоколада за подарок, ќе бидете позадоволни со својот избор ако сте избрале помеѓу пет, наместо помеѓу 25 видови чоколада; под услов дека воопшто сте успеале да се одлучите во вториот случај. Иако контраинтуитивен, таканаречениот „парадокс на избори“ всушност може лесно да се објасни – премногу избори збунуваат, бараат време и нè оставаат во страв дека сме ја пропуштиле подобрата опција поради тоа што веројатноста за грешка е голема.

Емоциите како спомнатиот страв не се јавуваат само како последица на направените избори туку се составен дел од процесот на одлучување. Секогаш кога носиме одлука, дури и тривијална, се активира лимбичкиот систем, дел од мозокот задолжен за емоциите. Ако на пример, размислуваме за земање кредит за проширување на работата, ќе почувствуваме одредена анксиозност, бидејќи вложувањето во одредена мерка е ризично. Емоцијата што се појавува, очекувано, влијае на одлуката бидејќи е поврзана со неа. Меѓутоа, емоциите може да влијаат и на оние одлуки со кои не се во директна врска. Луѓето кои се во страв повеќе го избегнуваат ризикот, а лицата што чувствуваат бес се склони кон ризично однесување. Емоциите, исто така, може да ги обојат одлуките одложено. Доколку деловната понуда ја прегледаме кога сме добро расположени, на состанокот една недела подоцна ќе ја проценуваме како поволна; од друга страна, ако деловниот партнер ја имал таа несреќа неговата понуда да стигне до нас во дождлив ден, ќе ја сметаме за неповолна.

Освен случајните емоции, на нашите одлуки влијаат и различните мали работи од опкружувањето за кои најчесто не сме свесни, а кои се подеднакво неповрзани со одлуката што ја носиме во моментот. Мирис на тазе печен леб и музика во маркетот или мек тепих и пријатна светлина во кабината за пробување алишта во бутикот ќе ве предизвикаат да се однесувате спротивно од своите економски интереси. Склоноста да ги воочуваме врските помеѓу работите што не се поврзани им овозможува на случајните информации да ги обликуваат нашите избори. Во еден познат експеримент, на испитаниците им биле случајно дадени мали и големи броеви, а потоа учествувале во аукција на предмети чијашто вредност им била непозната. Испитаниците со мали броеви нуделе помалку пари од испитаниците на кои им биле дадени поголеми броеви. Можеби не е лошо потсетувањето на врзувањето за случајните броеви кога наредниот пат ќе се огласуваат сезонските намаленија.

Различните пристрасности и скратените патишта во размислувањето исто така ни одмогнуваат, што добро го забележуваме кај другите, но кај нас самите главно ни се измолкнува. Мислиме дека објективно ги мериме понудените опции, а всушност веќе сме определени и во процесот на одлучување само наоѓаме оправданија за „избраните“ опции. Или продолжуваме да вложуваме во нешто во што не се исплатува да се вложува, како во автомобилот кој повторно и повторно ни се расипува затоа што ни е тешко да ја пуштиме пропаднатата инвестиција. Исто така, преферираме моментни мали награди наспроти големите одложени награди.

На пример, во ситуација кога се понудени 50 евра денес или 100 евра утре, повеќето луѓе би избрале да почекаат еден ден и да добијат 100 евра (утре); од друга страна, доколку се избира помеѓу 50 евра денес или 100 евра за една година, повеќето би земале 50 евра (денес). Како што времето ја менува вредноста на различните понуди, така и карактеристиките на другите опции ја менуваат перцепцијата на одредена понуда. Доколку, да речеме, се двоумите помеѓу подеднакво привлечниот викенд во Рим и викенд во Париз, продавачот може да ви понуди и трета опција – исто така викенд во Рим, но нешто полош. Воведувањето на вториот (полош) викенд во Рим го прави првиот викенд во Рим поатрактивен – и тоа не само од вториот викенд во Рим туку и од викендот во Париз.

Без оглед дали станува збор за купување фрижидер или гласање на избори, мислењето на другите исто така во голема мера влијае на нашите одлуки. Иако веројатно можеме да се сетиме на повеќе примери кога влијанието на другите, особено здружените, било штетно, социјалниот притисок всушност може да се исползува во добри цели. На пример, известувањето на граѓаните кои не го платиле данокот дека повеќето од нивните соседи ги подмируваат своите обврски навреме го зголемува процентот на плаќањето данок.

Иако понекогаш работиме сосема спротивно на сопствените интереси и предикции на економската теорија – заради што завршуваме несреќни и одделно и колективно – не се откажуваме од правото на избор. Затоа мораме да ја прифатиме и целата одговорност за грешките што ги правиме донесувајќи одредени одлуки, без оглед на тоа дали ни е познато како сме дошле до нив.

Извор: Елементи
Слики: Tapio Mömmö